Plus d’un défi attend ce nouveau chef des ventes

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ÉTUDE DE CAS. Ce cas reflète une réalité qu’affrontent bon nombre d’entreprises vendues ou fusionnées : le brasseur artisanal Amalta inc. a acheté son rival le plus important, Igloo inc.

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Description

Résumé

Ce cas reflète une réalité qu’affrontent bon nombre d’entreprises vendues ou fusionnées : le brasseur artisanal Amalta inc. a acheté son rival le plus important, Igloo inc. À la suite de cette acquisition, Nicolas, le meilleur représentant d’Amalta, est promu chef des ventes, un nouveau poste dans la nouvelle structure organisationnelle. Plus d’un défi attend ce nouveau chef des ventes : évaluer les représentants des deux entreprises, sélectionner les meilleurs, créer une seule équipe de vente attachée à une même culture d’entreprise. Quelle approche Nicolas devrait-il favoriser? L’achat d’Igloo inc. prouve en lui-même la qualité de son approche hard sell tandis qu’Amalta privilégie une approche plus soft sell (formation et relation à long terme). Comment procéder? Comment éviter d’être accusé de favoritisme? Afin de l’aider dans sa tâche, un ami directeur des ventes dans une entreprise d’un autre secteur lui propose de répondre à quatre questions.

Objectifs pédagogiques

  1. D’une part, le cas amène l’étudiant à comprendre le rôle du représentant et son impact sur la mise en place d’une communication marketing personnalisée. Il expose les étudiants à deux approches de vente, celle qualifiée de vente agressive (hard sell), à l’opposé d’une approche de vente douce (soft sell).
  2. D’autre part, le cas fait vivre l’expérience de la gestion d’une équipe de vente, notamment les conflits et les occasions qui se présentent lors de la fusion de deux entreprises concurrentes évoluant sur un même et unique marché. Le cas met aussi en lumière les difficultés rencontrées par un jeune vendeur efficace lors de sa promotion à une poste d’encadrement et de gestion, sans avoir la préparation et la formation habituellement requise pour cette tâche.

Principaux thèmes couverts

Gestion de la force de vente; Représentants commerciaux; Secteur brassicole; Acquisition d’un concurrent; Promotion d’un très bon vendeur comme chef des ventes; Culture de vente

Concepts et théories en lien avec le cas

Structure de l’équipe de vente; Culture de l’équipe de vente; Recrutement; Formation; Gestion de l’équipe de vente

Autres informations

Des notes pédagogiques sont disponibles pour les professeurs seulement. Contactez le Centre de cas HEC Montréal.

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