Directrice des ventes cherche perle rare

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ÉTUDE DE CAS. Ce cas reflète la réalité de nombreux directeurs de ventes qui doivent embaucher des représentants.

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Description

Directrice des ventes cherche perle rare : résumé

Mélanie Prairie, directrice des ventes chez Cosmetos inc., entreprise active dans le secteur des cosmétiques naturels, doit remplacer Dave DesRosiers, un vendeur mis à pied. Aidée par Isabelle Langis, conseillère aux ressources humaines (RH), elle s’apprête à rédiger une annonce d’emploi. Viktor Dedes, chef de l’acquisition des talents du groupe qui possède Cosmetos, est aussi mis à contribution. Il parle à ses collègues des 4A, un modèle inédit conçu par un chercheur pour déterminer le contenu d’une annonce propre à attirer les meilleurs candidats. Ce même chercheur aurait aussi repéré des différences dans le libellé des annonces, selon la langue anglaise ou française. Mélanie et Isabelle conviennent de consulter le modèle et de s’en inspirer pour attirer la « perle rare ».

Objectifs pédagogiques

Ce cas vise à :

  • Amener les étudiants à saisir les attentes d’entreprises qui tentent de pourvoir des postes en vente ou en développement des affaires
  • Illustrer la complexité du processus d’embauche en entreprise et du travail qui sous-tend la recherche du meilleur candidat
  • Susciter une réflexion sur les atouts que possèdent les étudiants et sur les moyens de les faire valoir lors d’un entretien de sélection
  • Préparer les étudiants aux entretiens d’embauche dans des entreprises manufacturières (et de distribution) qui font du marketing B2B
  • Présenter une problématique propre à un poste de directeur des ventes et mesurer les aspirations des étudiants qui aspirent à une telle carrière.

Principaux thèmes couverts

  • Direction des ventes
  • Critères d’embauche
  • Annonce d’emploi
  • Mise en candidature
  • Curriculum vitae
  • Entrevue de sélection

Concepts et théories en lien avec le cas

  • Modèle des 4A : atouts, attentes, attraits et aspirations

Autres informations

Des notes pédagogiques sont disponibles pour les professeurs uniquement. Contactez le Centre de cas HEC Montréal.

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