Le renouvellement de l’ALENA : une négociation tripartite sur fond de protectionnisme

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ÉTUDE DE CAS. Les étudiants doivent cerner les stratégies et les tactiques adoptées par les parties lors de la négociation en 2017-2018 du renouvellement du traité de libre-échange entre les États-Unis, le Mexique et le Canada. Ils doivent recenser les principales concessions consenties et dresser un bilan des résultats.

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Le renouvellement de l’ALENA : une négociation tripartite sur fond de protectionnisme : résumé

Ce cas porte sur la négociation en 2017-2018 qui a conduit au renouvellement du traité de libre-échange entre les États-Unis, le Mexique et le Canada. L’accord antérieur, l’ALENA, signé en 1994, avait créé la plus grande région de libre-échange au monde en matière de PIB et d’étendue géographique. L’arrivée au pouvoir du nouveau président américain, Donald Trump, qui avait qualifié l’ALENA comme le « pire accord » durant sa campagne électorale, a lancé les hostilités et a marqué le début d’un processus de négociation trilatérale sur fond de revendications protectionnistes. Si ce cas relate le déroulement des pourparlers entre les trois pays, il met plus particulièrement en relief les stratégies et les tactiques de négociations empruntées par les parties canadienne et américaine. Il présente également les grandes lignes du nouvel accord et, à ce titre, permet d’analyser les concessions consenties et les résultats obtenus par les signataires.

Objectifs pédagogiques

  • Définir les stratégies et les tactiques de négociation utilisées par les parties
  • Analyser les compromis consentis
  • Évaluer les résultats obtenus dans l’optique des intérêts et des objectifs initiaux des parties
  • Porter un regard critique sur un processus de négociation spécifique qui inclut les comportements des parties impliquées et le bilan pouvant en être tiré.

Principaux thèmes couverts

  • Accord de libre-échange
  • Négociation commerciale
  • Stratégies de négociation
  • Tactiques de négociation
  • Concessions

Concepts et théories en lien avec le cas

  • Négociation intégrative
  • Négociation distributive
  • Tactiques de négociation

Autres informations

Des notes pédagogiques sont disponibles pour les professeurs uniquement. Contactez le Centre de cas HEC Montréal.

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