Pas de répit pour Janet!

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ÉTUDE DE CAS. Le cas reflète la réalité de nombreuses entreprises aux prises avec d’importants défis de gestion des ventes.

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Description

Pas de répit pour Janet! : résumé

SMASH_IT, une start-up montréalaise évoluant dans le secteur des technologies de l’information et de l’intelligence artificielle, connait une croissance remarquable. Lors de son inauguration, elle comptait quatre employés, et cinq ans plus tard, elle en a 72. Janet Ngong y travaille comme directrice des ventes. Elle est entrée en poste au moment où l’entreprise affrontait d’importants défis. Au cours de trois ans, sa formation mixte en marketing et en gestion des ressources humaines lui a permis de mettre en place des procédures visant à régulariser les pratiques adoptées par Nicole Sawyer, actuelle directrice du marketing, alors qu’elle dirigeait aussi l’unité des ventes. Janet est à nouveau mise à l’épreuve. SMASH_IT se prépare à lancer un nouveau produit : ALLOCATE_IT. Confrontée à des problèmes d’envergure, la directrice des ventes devra peut-être revoir la structure de rémunération de son équipe.

Objectifs pédagogiques

Ce cas vise :

  • À amener l’étudiant à saisir la complexité entourant l’élaboration et la mise en œuvre d’un système de rémunération en vente pour un gestionnaire au sein d’une entreprise, quelle que soit sa taille
  • À favoriser la réflexion quant aux enjeux propres à chaque type de rémunération
  • À apprécier les impacts d’un système de rémunération (valeurs de l’entreprise, conséquences) sur l’organisation et sur l’individu
  • À faire vivre l’expérience d’une tâche stratégique en gestion des ventes, soit la présentation d’un plan de rémunération au sein d’une entreprise et sa mise en place pour différents acteurs de l’entreprise
  • À présenter des défis propres à une carrière en gestion des ventes afin que les utilisateurs confirment ou infirment leur intérêt pour un tel rôle

Principaux thèmes couverts

  • Vente
  • Rémunération
  • Modèles d’affaires

Concepts et théories en lien avec le cas

  • Théorie des 2 facteurs de motivation (Herzberg)

Autre informations

Des notes pédagogiques sont disponibles pour les professeurs uniquement. Contactez le Centre de cas HEC Montréal.

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